Hoe zorg je voor draagvlak bij Sales?
Bij HSO weten we dat change management een eerste vereiste is voor het succes van een project. Als dat ontbreekt kunnen projecten en migraties ontsporen, waarmee enorm veel tijd en geld verloren gaan.
Change management scharniert op het besef dat succesvolle verandering van mensen afhankelijk is. Het helpt je medewerkers om verder te gaan dan het simpelweg accepteren van veranderingen door het doel daarachter inzichtelijk te maken en hen te laten zien dat de nieuwe oplossing hun leven er een stuk eenvoudiger en prettiger op zal maken.
Een beproefde aanpak op basis van het change management-model ADKAR®
Om het succes van een project te waarborgen moet je in een vroegtijdig stadium onderkennen dat het succes niet van de technologie zelf afhankelijk is. Met een systeem dat door 80% van 1000 medewerkers wordt gebruikt kun je een bepaalde mate van succes boeken, maar de ultieme ROI verkrijg je als al die 1000 medewerkers de nieuwe werkwijze omarmen.
Change management identificeert lacunes en de rol van individuele medewerkers binnen het project en is daarmee van cruciaal belang. Door het identificeren van de betrokken groepen en het anticiperen op weerstand kun je maatregelen treffen om de impact van problemen te reduceren voordat ze je project schade kunnen berokkenen.
Een gedegen change management-proces zorgt ervoor dat mensen niet langer bang zijn voor verandering, maar daar meer voor openstaan en er het doel en belang van inzien. Op die manier kun je een maximaal rendement op je investering realiseren en de risico’s die met verandering gepaard gaan minimaliseren.
Tip!
Effectieve interne communicatie is van cruciaal belang om duidelijk te maken wat er gebeurt en waarom. Medewerkers kunnen zich daarmee een helder begrip vormen van hun rol binnen het project en hoe zij van de veranderingen zullen profiteren.
Vragenlijsten en workshops
HSO brengt de behoeften van werknemers in kaart op basis van het ADKAR®-model en verscherpt de focus daarop met vragenlijsten en workshops. Dit levert waardevolle inzichten op die we in een heldere analyse samenvatten. Op die manier kunnen we een gerichte aanpak ontwikkelen voor de implementatie en ingebruikname van de nieuwe oplossing.
Het ADKAR-model
Het ADKAR-model begeleidt je werknemers in de digitale transformatie. Het model erkent de verschillende fases waarin de werknemer zich kan bevinden tijdens deze transformatie. Als je als organisatie bewust bent van deze fases voorkom je weerstand vanuit je werknemers.
Dit staat voor bewustzijn. Medewerkers moeten zich nog bewust worden van de verandering en wat die hen en de organisatie brengt.
Medewerkers moeten nog het verlangen krijgen om onderdeel te worden van de verandering. Ze moeten het nieuwe systeem echt willen en op die manier de verandering ondersteunen.
Kennis van het veranderingsproces maakt medewerkers duidelijk wat het einddoel van de verandering is. Over een nieuwe tool is dus meer uitleg nodig voor de gewenste aha-ervaring.
Dit staat voor het vermogen om nieuwe vaardigheden te ontwikkelen. Het is dus nodig om aan te sturen op ander gedrag en andere werkwijzen. Hierdoor accepteren medewerkers een verandering beter.
Door de urgentie van het nieuwe systeem te benadrukken, bekrachtig je de verandering. Laat zien hoe de verandering noodzakelijk is voor de toekomstbestendigheid van de organisatie. Of voor het halen van bedrijfsdoelen.
Een waardegerichte benadering
HSO hanteert een waardegerichte werkwijze. Geavanceerde CRM-tools kunnen je verkoopproces efficiënter maken. Maar als je er een beperkte visie op de implementatie van je nieuwe systeem op nahoudt, zul je een aantal cruciale stappen overslaan. Daarom pakken wij het anders aan. Onze waardegerichte aanpak helpt je om maximale waarde uit je nieuwe systeem en optimalisatieproces te putten. We benaderen het proces op drie niveaus en beginnen altijd vanuit een zakelijk perspectief.
Het proces ziet er als volgt uit:
Op het eerste niveau richt je de focus op het zakelijke doel van je project. Gaat het om kostenbesparingen of winstmaximalisatie? Een concreet doel is bijvoorbeeld dat je 20% meer producten wilt verkopen. Vervolgens kijk je op het tweede niveau naar de KPI’s die op dit doel aansluiten. En op het derde niveau kijk je naar het vertalingsproces. Dit omvat onder meer de strategische vraag: welke functionaliteit moeten we aan het CRM toevoegen om ons doel te bereiken?
Waarom je kiest voor HSO
Next level sales bereik je met HSO
Nu je weet waar de veranderingen in de markt liggen en wat er allemaal mogelijk is om hierop in te spelen, wil je het liefst vandaag nog beginnen.
Dat gaat niet over één nacht ijs en zonder expertise. Wil je weten hoe jij jouw klanten haarscherp bereikt? En hoe jij je sales een boost geeft? HSO heeft in de loop der jaren een best practice ontwikkeld om bedrijven te laten excelleren in sales. Vraag een intake of gratis consult aan.
Meer inspiratie
Kennis en klantcases
